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Pesquisas indicam que…
75% dos gestores comerciais não têm uma metodologia para recrutar profissionais para a área de vendas – ou sabem que precisam aprimorar a que usam.
Quando questionados sobre as ferramentas de apoio para atração de talentos para área comercial, as mais citadas foram: Linkedin, indicação, network, anúncio de vaga e captação de currículo no site da empresa.
Já para o processo de seleção, apareceram as seguintes metodologias: apenas entrevista, análise de currículo e experiências, avaliação das habilidades comerciais, triagem de currículos, dinâmica em grupos e entrevista final. Como complemento uma avaliação comportamental, teste de conhecimentos, entrevista com RH e, posteriormente com o gestor da área. A maioria afirmou não ter um modelo específico para contratar mas, que contam com o auxílio da área de RH para avaliação comportamental.
Grande parte dos gestores não apresentou um modelo específico, com objetivos claros e mensuráveis para cada etapa do processo seletivo.
Perfil do vendedor ideal
A principal questão é: ao realizar os processos da forma citada acima (com testes, dinâmicas, avaliação de currículo e entrevistas), o que realmente os líderes e executivos de vendas procuram no candidato? Quais são as características e/ou habilidades e atitudes que eles buscam no profissional?
Ao perguntarmos aos gestores de vendas o que eles consideram como “o vendedor ideal”. As características abaixo foram as mais apontadas:
- Comprometimento, determinação e motivação;
- Hands on (proativo);
- Criatividade;
- Foco em resultado;
- Alinhamento com o perfil da empresa;
- Amplo conhecimento técnico;
- Com experiência na área;
- Boa comunicação e carisma;
- Visão empreendedora;
- Que seja apaixonado por vendas.
Percebe-se que, entre as características citadas pelos gestores no que diz respeito ao perfil de vendedor ideal, grande parte está relacionada à personalidade e ao comportamento do profissional – comprometimento, determinação, criatividade, foco etc.
A parte técnica pode ser treinada e desenvolvida ao longo da carreira do profissional. Já as habilidades comportamentais nem sempre podem ser ensinadas após a contratação. Logo, é imprescindível dar atenção a elas durante o processo seletivo.
A única regra para a escolha do melhor vendedor é: não existe receita mágica e nem fórmula pronta com 100% de garantia.
Cada empresa precisa de um perfil diferente e infelizmente, ao contrário do que muitos pensam, não existe um vendedor “padrão” que sirva para todas as áreas e modelos de negócio.
Conte para a gente:
- Como a sua empresa faz o recrutamento e seleção de profissionais da área comercial?
- Para você, qual é o perfil de vendedor ideal?
- Como a sua empresa avalia as características comportamentais dos candidatos?
